¿Qué es la Gestión de Ingresos Hotelera? Estrategias y Métodos

En la industria hotelera, las condiciones del mercado y el comportamiento del consumidor cambian constantemente. Vender al cliente adecuado, en el momento correcto y con la mayor rentabilidad se ha convertido en todo un arte. Aquí es donde entra en juego la gestión de ingresos.
En 2024, un negocio de alojamiento no puede sobrevivir en el competitivo entorno de la industria hotelera sin una estrategia de gestión de ingresos. Es indispensable. Aquí te explicamos todo lo que necesitas saber sobre este tema y cómo hacerlo de forma efectiva:

¿Qué es la gestión de ingresos?

La gestión de ingresos hotelera tiene como objetivo maximizar los ingresos empleando una variedad de estrategias para optimizar el rendimiento financiero de un hotel. Encuentra la forma más rentable de vender el inventario analizando tendencias, competidores y mercados, creando así una estrategia de precios efectiva.
En pocas palabras, la gestión de ingresos consiste en vender tu inventario al huésped adecuado, en el momento justo, ya sean habitaciones, alimentos, bebidas o servicios adicionales. Esto implica segmentar a los clientes, entender sus necesidades y ofrecerles lo que buscan al precio óptimo.

¿Cuál es el propósito de la gestión de ingresos?

Las técnicas de gestión de ingresos buscan equilibrar la oferta y la demanda de manera que la empresa pueda vender sus productos o servicios al precio más alto posible, asegurando al mismo tiempo una utilización eficiente del inventario.

Esto es especialmente importante en la industria hotelera, donde la demanda fluctúa y el inventario es perecedero. Estas técnicas permiten optimizar los ingresos y mejorar el rendimiento general del negocio.
En resumen, el objetivo principal de la gestión de ingresos es establecer estrategias de precios para maximizar ingresos y rentabilidad.

¿Cuál es la diferencia entre yield management y revenue management?

Yield management y revenue management a menudo se utilizan como sinónimos, pero existen diferencias importantes. Conocer ambos conceptos es clave para ser preciso en tu estrategia.

El yield management se desarrolló en la industria aérea en los años 70 para aumentar ingresos mediante el análisis de la demanda. Con el tiempo, esta estrategia fue adoptada por otras industrias, incluida la hotelera.
Este concepto evolucionó hacia el revenue management a principios de los 80 gracias a Robert Crandall, CEO de American Airlines, y se convirtió en una práctica común en hoteles, aerolíneas y restaurantes.

Ambas estrategias comparten el objetivo de optimizar el precio, pero el revenue management va un paso más allá, integrando:

• Optimización de precios
• Pronóstico de demanda
• Gestión de canales de distribución
• Tácticas de marketing

Por lo tanto, se puede decir que el revenue management incluye al yield management y lo amplía.

¿Por qué es importante la gestión de ingresos en la industria hotelera?

La gestión de ingresos se ha convertido en un pilar fundamental para el sector hotelero, siendo la estrategia preferida para aumentar ingresos.
Analizando minuciosamente las tendencias del mercado, el comportamiento del consumidor y los datos históricos, permite tomar decisiones informadas sobre precios, inventario y canales de distribución. Este enfoque basado en datos optimiza los ingresos y maximiza la rentabilidad.

Una gestión de ingresos efectiva permite:

• Establecer el precio correcto para habitaciones, servicios y comodidades
• Mantener precios dinámicos (ajustados según temporada, eventos, economía, etc.)
• Aprovechar el inventario perecedero (como una habitación sin reservar)
• Prever la demanda futura y ajustar los precios a tiempo

Soluciones de gestión de ingresos para hoteles

Implementar una estrategia de revenue management es ahora más accesible gracias al avance de la tecnología.
Existen herramientas y software que permiten aplicar esta estrategia en hoteles de todos los tamaños.

Un software de gestión de ingresos hotelera debe ser capaz de:

• Analizar datos y ajustar tarifas dinámicamente según demanda, ocupación, precios de la competencia y tendencias del mercado
• Prever la demanda futura de habitaciones
• Gestionar inventario y ofrecer información sobre disponibilidad, restricciones y distribución en distintos canales
• Conectarse con gestores de canales y sistemas de gestión hotelera
• Integrarse con OTAs, GDS y metabuscadores para intercambiar datos en tiempo real

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El pronóstico de demanda también es una parte fundamental de la gestión de ingresos, ya que proporciona información clave para tomar decisiones informadas.
HotelRunner Insight ayuda a prever la demanda futura con precisión, utilizando el análisis de datos como motor principal.

HotelRunner está aquí para ayudarte en cada paso del camino. No dudes en ponerte en contacto con nuestro equipo y descubre el secreto del revenue management.